Vertriebsmanagement
Das Ziel lautet Ertragsorientierung
Die Kundenwertanalyse mit einer eindeutigen Kundenkategorisierung und Leistungsdifferenzierung bildet die Basis unseres Ansatzes des Vertriebsmanagements. Dabei können beispielsweise Größen wie Einkaufspotenzial, Umsatz, Deckungsbeitrag, Bonität oder Cross-Selling-Rate berücksichtigt werden.
So lässt sich für jeden einzelnen Kunden feststellen, ob es rentabel ist, eine Geschäftsbeziehung mit ihm zu pflegen und auch zukünftig in ihn zu investieren. Dabei liegt der Fokus auf dem Wert, den ein Kunde über seinen gesamten Lebenszyklus hinweg generiert.
Der ermittelte Kundenwert kann dann zusammen mit der Wettbewerbsposition beim Kunden als Kriterium für eine potenzialorientierte Kundenklassifizierung dienen. Mit dem daraus resultierenden Portfolio lassen sich Prioritäten in der Kundenbetreuung neu definieren sowie Möglichkeiten für eine aktive Kundenbetreuung konsequent nutzen.
Die Batz & Team Management GmbH bietet Ihnen alle Leistungen von der fundierten Analyse bis zum nachhaltigen Konzept, vergleicht Ihre Position auf der Basis vorhandener Benchmarks und begleitet Sie bei der Umsetzung durch Training oder Coaching.
Zielfokussierung – Erträge planen, gestalten und kontrollieren
Ertragsorientiertes Vertriebsmanagement zeichnet sich durch Zielfokussierung aus. Nur so sind Leistung, Leistungsorientierung und Leistungspotenzial der Mitarbeiter aus Sicht des Unternehmens zu bewerten und zu honorieren. Die zentralen Elemente des Konzepts bilden:
- ein unternehmensindividuell entwickelter, strategiekonformer Zielkatalog
- Leitfäden und Instrumente zur konkreten Zielvereinbarung
- Trainings zur Gesprächsführung in Zielvereinbarungsgesprächen
- Integration der Zielvereinbarung in ein CRM-System
Aus strategischer Perspektive geht es dabei darum, die vier Leistungstreiber Finanzen, Prozesse, Kunden und Mitarbeiter zu beschreiben und messbar zu machen, um so eine optimale Strategieumsetzung und -kontrolle zu realisieren.
Nutzen Sie unsere Erfahrungen. Wir kennen die Anforderungen internationaler Konzerne ebenso wie die kleiner und mittlerer Unternehmen.
